Бизнес на доверии

Их профессия напоминает работу спасателя или инструктора, который страхует неумелого парашютиста или скалолаза. Только вместо формы МЧС и спортивного снаряжения мы чаще всего видим их в галстуках и костюмах. В интервью YA62.ru глава крупнейшей рязанской страховой компании рассказал о том, как помочь клиенту в мелких неприятностях и большой беде, почему так нелегко продавать надежду и за что в России не любят страховщиков.

— Сергей Григорьевич, расскажите, как создавалась компания?

— Наша компания существует уже больше 20 лет. Первоначально она учреждалась администрацией города и «Живаго-банком» для защиты муниципального имущества. Сейчас это абсолютно частная компания — ни те, ни другие уже не являются ни ее участниками, ни акционерами. Мы прошли большой путь и сейчас занимаемся почти всеми видами страхования, работаем в разных регионах, и большая часть бизнеса уже ведется за пределами Рязанской области.

— У вас много конкурентов?

— Когда страховой рынок начинался, было более тысячи компаний, сейчас их стало гораздо меньше — около 400, причем эксперты говорят, что реально работают вообще не больше двухсот. Многие компании не смогли удержаться в таком сложном бизнесе и ушли с рынка, в том числе региональные. Сейчас существуют регионы, где нет местных страховых компаний, а действуют только федеральные.

— Кого сегодня вы считаете своими главными конкурентами?

— В Рязанской области нашими конкурентами являются только крупные федеральные страховые компании. Причем все руководители – это директора филиалов, получается, что из генеральных директоров страховых компаний в Рязанской области только я. Каждая страховая компания лидирует в каком-то одном направлении, поэтому если говорить о конкуренции, то в разных видах страхования конкуренты разные.

— За счет чего вам удается конкурировать с федеральными компаниями?

— Наша стратегия — оказывать страховые услуги, отвечающие современному уровню качества и защиты, и тем самым удовлетворять ожидания наших клиентов. У некоторых страховщиков немного другой подход. Более прибыльно платить большую комиссию агентам, брокерам, автосалонам, банкам, чтобы они предлагали именно твои страховые продукты. Но если тратить много на продвижение своих услуг, то не хватит денег на достойные выплаты по страховым случаям клиенту. Итог – недовольство каждого второго клиента. Отсюда нелюбовь потребителей к страховщикам, поэтому в прессе о нашей специальности уже давно не встретишь хороших слов, может, вы напишите ? (смеется). Таким образом, часть страховщиков подкармливают продающие каналы, тем самым набирая новых клиентов, несмотря на то, что старые уходят, мы же используем подход, ориентированный на качество услуг, тем самым уверенно наращиваем бизнес.

— Можете привести пример?

— Даже в самом кризисном направлении — автостраховании, где чуть ли не каждый второй клиент идет в суд, с нами судятся единицы. Мы стараемся, если человек попал в аварию и его машина пострадала, дать направление на ремонт, где ему полностью восстановят машину, несмотря на то, что по закону ОСАГО выплаты идут с учетом износа. Если человеку денег на ремонт не хватит, он остается недоволен, идет к юристам и автоадвокатам, чтобы получить недостающие деньги, если же он получает отремонтированную машину, то в принципе чаще всего он доволен и у него не возникает желания идти в суд. Это вот наша основная стратегия в области автострахования. А когда рождается доверие между страховой компанией и потребителем, он готов покупать и дополнительные услуги добровольно, без навязывания.

— Что чаще всего страхуют рязанцы?

— Основной продукт — это, конечно, автострахование. Прежде всего — ОСАГО, потому что оно обязательное. Сейчас каждый второй человек имеет автомобиль и автоматически становится клиентом страховой компании. Когда в 2003 году было введено ОСАГО, это дало огромный импульс развитию страхового рынка, и развитию нашей компании.

«Что это за бизнесмен, если он перекладывает все риски на страховую компанию?»

— У вас есть услуга страхования сотрудников, это что значит?

— У нас широко распространено коллективное страхование. Наиболее востребовано, конечно, добровольное медицинское страхование. Предприятие частично или полностью оплачивает медицинскую страховку своего сотрудника. Во-первых, это позволяет работодателю проводить профилактику — осмотры, анализы. Во-вторых, дает работникам возможность получать качественную медицинскую помощь, которая сохраняет человеку здоровье и работоспособность. А это главное для любого работодателя.

— Есть возможность застраховать свою жизнь, свое имущество. А можно застраховать свой бизнес?

— Полностью нет. Предпринимательский риск на то он и риск. Что это за бизнесмен, если он перекладывает все риски на страховую компанию? Бизнес и заключается в том, чтобы рисковать своими деньгами, своим интеллектом. А чтобы защитить свой бизнес от каких-то непредвиденных ситуаций, нужны страховые компании. Например, это могут быть убытки от простоя цеха. Если что-то случилось, страховщик выплачивает убытки от ремонта. Пока цех ремонтируется, он стоит. Можно застраховать цех как имущество, а можно застраховать и убытки, связанные с простоем этого цеха. Страхуют и на случай непредвиденных ситуаций, или стихийных бедствий — в этом случае страховка уже будет дороже. Но компания сама будет оценивать, готова ли она тратить деньги на такой вид страхования. Существует еще такая услуга, как страхование финансовых рисков, но не каждая компания согласиться за него браться – для этого нужно очень доверять партнеру. У нас это единичные случаи.

— Какие из видов страхования, на ваш взгляд, самые перспективные?

— Думаю, те услуги, которые популярны сейчас, на протяжении еще длительного времени будут востребованы. Существует еще такой вид, как страхование жизни — накопительный. Люди начинают с помощью страховой компании копить на пенсию, на старость. За рубежом это один из основных видов страхования, у нас в России это еще мало развито. Во-первых, потому, что за рубежом существуют налоговые льготы — у нас их нет. Во-вторых, пока финансовая система у нас настолько неустойчива и не вызывает такого доверия, чтобы человек отдавал деньги страховой компании с расчетом получать их через 20 лет. Пока, я думаю, такой веры в страховой бизнес нет, да и в государственные пенсионные фонды люди стараются дополнительные деньги не платить. Человек не очень верит частному бизнесу, да и государству по большому счету тоже.

— Наблюдаются ли сейчас кризисные явления на российском страховом рынке? Много компаний уходит с рынка?

— В конце прошлого года ушла одна из крупных компаний «Россия». Многие не выдерживают конкуренции или допускают серьезные ошибки. В итоге компания выплачивает больше денег, чем получает, и разоряется. В этом году многие объявили, что они сворачиваются. В их числе и «ГУТА-Страхование», они объявили, что прекращают продажи. Но это пока единственная компания, которая собирается выплатить все, а не кинуть своих клиентов, как все предыдущие. Посмотрим, чем все это закончится. В ближайшее время еще две или три страховые компании будут вынуждены покинуть рынок. Сейчас «Московская страховая компания» во многих регионах тоже закрывает филиалы, оставляя только сотрудников, которые регулируют убытки.

— Как сейчас у банков отзывают лицензии, так и страховые компании закрываются пачками?

— Ну не пачками. Темпы примерно такие же. Просто если раньше закрывались небольшие компании и это не было так заметно, то сейчас уходят компании действительно крупные — из первой двадцатки. А это становится серьезным ударом по потребителям и по всему страховому рынку и происходит с громким скандалом.

— Все закрываются, а вы расширяетесь. Наверняка планируете открывать филиалы еще в каких-то городах?

— Освобождается очень много команд, которые ищут себе применение. Компании закрываются, а клиенты остались, поэтому мы получаем фактически каждый день предложения из регионов и, после принятия решения менеджментом страховой группы открываем там филиалы. Со следующего года мы планируем открывать и свою медицинскую страховую компанию в других регионах. Пока в планах Свердловская, Кемеровская область, возможно, Крым.

«Я тоже пробовал разные проекты. Три из них я был вынужден закрыть с убытками. Не хватило ума и знаний в тех областях, чтобы вывести бизнес на нужный уровень рентабельности». 

— Каков ваш рецепт, чтобы избежать участи коллег, которым пришлось уйти со страхового рынка?

— На самом деле, на конкурентном рынке это типичная ситуация, что кто-то не выдерживает конкуренции и уходит. И так не только в страховом бизнесе. Я тоже пробовал разные проекты. Три из них я был вынужден закрыть с убытками. Не хватило ума и знаний в тех областях, чтобы вывести бизнес на нужный уровень рентабельности. Это нормально.

И происходит это не только на российском страховом рынке, но и на зарубежном. Отличие в том, что там это чаще всего происходит цивилизованно – ни партнеров, ни клиентов не кидают, а у нас уходят по-английски. По обязательным видам страхования на такой случай существуют коллективные фонды, из которых люди потом получают деньги. А вот по добровольным таких фондов нет, и люди просто-напросто остаются ни с чем. Проблема в том, что большинство страховых компаний строились без реального капитала, а сформированные активы кто-то берег, а кто-то тратил…

Когда за компанией нет реальных активов, она уходит, кинув всех клиентов. Проблема в том, что система надзора никогда не была достаточно хорошей и позволяла рисовать отчетность. Теперь страховщиков контролирует Центробанк, и постепенно ситуация меняется. По большому счету все на рынке знают, что за миллиардами, которые преподносят компании, реальных активов зачастую не существует. Наш капитал — это депозиты в банках, наша недвижимость. Для своих офисов мы стараемся покупать, а не арендовать помещения во всех областях и регионах, а не только в Рязани.

— Вы говорили, что пытались запустить другие проекты, но чего-то не хватило. Чтобы создать успешную страховую компанию, на ваш взгляд, какими качествами нужно обладать?

— Ну вопрос не очень корректный, потому что любой ответ будет выглядеть нескромно. Раз у меня получилось, я должен буду говорить за себя — нужно быть таким-то, таким-то и таким-то... Хотя на самом деле, если говорить теоретически, сам страховой бизнес строится на доверии, потому что мы продаем, по большому счету, воздух. Надежду, что если что-то случится с человеком, с его машиной, с жильем, то страховая компания придет и отремонтирует или выплатит компенсацию. Продавать надежду — достаточно тяжело, поэтому главное, чтобы человек доверял, верил, что компания все выплатит, не сбежит, не уйдет. Теперь возникает вопрос, какие качества нужно иметь, чтобы люди тебе доверяли. Вот и все.

— Тем, кто выбирает страховщика, на что стоит обратить внимание, чтобы не...

— …не пролететь?

—Да-да!

— На мой взгляд, самый надежный источник — это сарафанное радио. Лучше всего спросить у коллег, друзей, кто уже сталкивался с получением выплат от этой страховой компании. Когда человек продает товар, он может красиво улыбаться и быть любезными. Все компании продают полисы с обещаниями и улыбками. Реальность познается только тогда, когда что-то происходит и компания выплачивает страховое возмещение. Только по этому аспекту и можно судить о страховой компании. Поэтому нужно в окружении друзей и коллег найти именно тех, о ком отзывы положительные и это уже половина дела. А дальше — конечно, желательно, чтобы страховая компания не только что появилась на рынке, а работала достаточно давно. Если знакомых нет, то стоит узнать, где находится офис, в котором производятся выплаты и подъехать туда. Постоять, посмотреть, с какими лицами оттуда выходят люди. Если хватит наглости, можно и спросить, но иногда по одному внешнему виду понятно, доволен человек или нет. Если, оттуда люди выходят разъяренные, хлопая дверью и чуть ли не ругаясь матом, тогда все понятно.

«Продавать надежду» училась Екатерина Локтюшова