От нулевых продаж до оборота в 2 млн рублей: «солнечная» история стартапа из Рязани

Юрий Кучаев, сооснователь бренда WАTTICO, рассказывает, как он создал бизнес в энергетической отрасли и начал продавать дорогие солнечные панели и накопители на Ozon.

За полтора года мы смогли развить успешный бизнес на Ozon. Сейчас этот маркетплейс — наш основной канал продаж и составляет 60% всего оборота. В среднем за месяц мы продаем товары на 2 млн рублей на площадке, а в дни крупных акций продажи удваиваются. Расскажу, как начинался этот бизнес и что мы делали, чтобы прийти к результатам на Ozon.

Работал на заводе менеджером, а в итоге открыл бизнес в сфере энергетики

После университета я девять лет работал на рязанском заводе по производству продуктов питания. Был своего рода продакт-менеджером: отвечал за создание товаров, продвижение и продажи. Работа нравилась, но на задворках всегда была мысль о создании чего-то своего. Поэтому четыре года назад я зарегистрировал ИП и присоединился к семейному бизнесу по производству меда.

Я активно применял знания маркетинга, чтобы развивать компанию, и в какой-то момент мы даже вывели продукт на Ozon. Однако мне было тесно в этом бизнесе. Делать и продавать мед классно, но я хотел заняться современными технологиями — приблизиться к IT и в будущем вывести свою компанию на мировой рынок.

Как-то раз в 2020 году друг предложил мне открыть совместный бизнес в сфере солнечной энергетики. Он объяснил, что сейчас во всем мире есть спрос на альтернативные источники энергии, поэтому отрасль активно растет. На тот момент я не разбирался в этой сфере, но идея мне показалась интересной. Мы стали собирать информацию, изучали, как производят такие источники энергии за рубежом, и в итоге создали прототип портативной зарядной станции.

От наших станций можно питать насосы, обогреватели, холодильники и другие приборы. Покупатели используют их в путешествиях и дома вместо генераторов, когда отключается электричество

Чтобы заняться потоковым производством, нужно было много денег. Поэтому мы подали заявку на грант в Фонд содействий инновациям и, неожиданно для себя, выиграли его! На призовые деньги мы углубили разработку продукта и купили оборудование для производства. Оставалось понять, как эффективно продавать изделия, часть из которых стоит больше 100 тыс. рублей.

Волновались, что дорогие товары не будут покупать на маркетплейсе — но продажи пошли

Поскольку я уже работал на Ozon, то понимал, что нашему стартапу эта площадка даст возможность быстро выйти на большой рынок. Не нужно будет договариваться с дистрибьюторами, долго создавать интернет-магазин или оформлять соцсети. На маркетплейсе достаточно зарегистрироваться, загрузить карточки товаров — и уже можно продавать. Так мы и сделали, и в 2021 вывели бизнес на Ozon.

Сначала я скептически относился к выводу на Ozon электроники стоимостью в 100–150 тыс. рублей. Думал, что рискованно выходить на площадку, где в основном покупают повседневные товары — продукты, бытовую химию, одежду. И поначалу у нас действительно не было заказов. Однако после подключения продвижения мы продали один товар на 100 тыс. рублей, а потом другой уже на 150 тыс. Мы обрадовались настолько, что до сих пор помним имена первых покупателей.

В качестве основной логистической схемы для работы на маркетплейсе мы выбрали FBS — это значит, что товары хранятся у нас на складе, а когда приходит заказ, мы сами его упаковываем и передаем в доставку Ozon.

Так у нас в Рязани размещаются товары, которые отгружаются по FBS

По модели FBO — когда изделия находятся в фулфилмент-центрах Ozon — мы тоже работаем. Однако через эту схему продаем только товары стоимостью до 10 тыс. с быстрой оборачиваемостью — то есть товар быстро раскупают и он не залеживается в ожидании заказа. Поскольку фулфилмент-центры маркетплейса находятся в разных частях России, оттуда товары быстрее доезжают до покупателей.

Наша средняя выручка в месяц — 2 млн рублей

Ozon приблизил меня к мечте создать сильную компанию и выйти на мировой рынок. Через площадку можно продавать в страны ближнего зарубежья, а еще благодаря маркетплейсу огромное количество людей в России могут узнать о нашем бренде.

С помощью Ozon проще построить и масштабировать бизнес. Из Рязани мы спокойно продаем товары по всей России — даже во Владивосток, при этом сами никуда не ездим. Кроме того, у нас иногда появляются заказы из Казахстана и Беларуси. Если бы мы продавали только через свой интернет-магазин и отправляли посылки в тот же Владивосток или заграницу, логистика была бы несоразмерно дорогая. Маркетплейс же выстроил систему так, что мы можем продавать в розницу и тратить небольшие деньги на доставку, всегда оставаясь в плюсе.

Работаем над презентацией изделий и продвижением

Улучшаем карточки товаров. Чтобы вашу продукцию чаще покупали, нужно подробно рассказывать о товаре и показывать качественные фотографии — они чаще привлекают внимание. Если карточка хорошо заполнена, у нее больше шансов оказаться выше в поисковой выдаче.

Поэтому мы и работаем над этим. Например, в карточках раскрываем ситуации, в которых изделие может пригодиться. Еще у нас есть фото с инфографикой — с их помощью мы подчеркиваем главные преимущества изделия и таким образом выделяемся на фоне конкурентов.

Проработка контента хорошо повлияла на магазин — продажи выросли на 20%.

Это одна из наших картинок с инфографикой. Такие изображения выглядят привлекательно, поэтому на подобную карточку хочется кликнуть

Участвуем в акциях Ozon — например, в «11.11» и «Черной пятнице». Заранее отслеживаем даты спецпредложений и стараемся участвовать во всех активностях. При этом не обязательно делать большие скидки, часто достаточно сбросить 10% от цены, и товар уже становится гораздо привлекательнее для покупателей. В дни акций у нас существенно увеличиваются продажи: в среднем они растут в два раза.

Еще мы используем акции для той продукции, которая плохо продается — обычно так бывает, когда появляются новые конкуренты с более дешевым аналогом. В таких случаях мы делаем скидку, чтобы продукцию снова начали покупать. А когда продажи активизируются и появляются новые отзывы, маркетплейс сам поднимает товар выше в поисковой выдаче. Тогда можно вернуть прежнюю цену.

Используем инструменты продвижения. Например, у Ozon есть «Трафареты» — с их помощью карточки товаров выделяются яркой цветной подложкой и помещаются на более заметные места в поисковой выдаче, категории и промо-подборках. Также мы используем «Брендовую полку» — баннер с несколькими товарами, их описанием и ссылкой на карточки. На такие баннеры кликают чаще, чем на карточки без продвижения, поэтому и вероятность продажи возрастает.

Развиваем бизнес с помощью поддержки маркетплейса

Нам нравится работать на площадке как минимум по нескольким причинам.

Ozon помогает продавцам и поддерживает их в развитии. У компании хорошо работает техподдержка — если у нас возникает вопрос и мы не можем найти на него ответ, то обращаемся к сотрудникам площадки и они доходчиво все объясняют. Вдобавок мы смотрим вебинары на Seller University — бесплатной обучающей платформе от Ozon. Из видео узнаем, как продавать больше и какие новые инструменты появились на площадке. Сотрудники маркетплейса иногда звонят и рассказывают про будущие обучения — благодаря этому мы почти ничего не пропускаем.

Seller University помогает не только опытным продавцам, но и тем, кто собирается выходить на маркетплейс. В уроках эксперты рассказывают, как зарегистрироваться, какую логистическую схему выбрать, как правильно заполнить карточки товаров. А когда вы немного освоитесь — посмотрите ролики о том, как расширить географию продаж и привлечь новых клиентов.

У площадки особенная аудитория, которая любит оставлять много отзывов. Некоторые покупатели в обратной связи подробно рассказывают о характеристиках нашего товара, делают много фотографий и даже снимают обзоры. И это хорошо влияет на бизнес: потенциальные покупатели могут посмотреть, как выглядит продукция в жизни, а положительные комментарии от клиентов внушают им доверие к бренду. К тому же если у товара много отзывов, маркетплейс помещает карточку выше в поисковике, так больше людей может заметить ее и сделать покупку. Я считаю, что отзывы — один из главных элементов успешных продаж на Ozon.

Многие покупатели ранжируют товары в поисковике по их рейтингу и количеству отзывов. Поэтому работать над обратной связью очень важно

На Ozon можно положиться. В редких случаях, когда товары терялись во время доставки, компания старалась решить ситуацию и не бросала нас с этой проблемой. В итоге маркетплейс либо находил товары, либо возмещал нам их стоимость. Еще ни разу не было случаев, когда посылка потерялась и нам пришлось списать ее в убытки.

Сейчас Ozon — наш основной канал продаж и приносит 60% всей выручки. За полтора года работы на площадке мы смогли вырастить крепкий бизнес. Если вы тоже думаете открыть магазин на Ozon — не поздно это сделать!

Реклама. ООО «Интернет-решения»