Новый вид. О том, как найти хорошего менеджера

Собиратели, охотники, земледельцы… наш век предлагает новый тип человека, новую профессию, на которой держится общественный строй и весь человеческий мир: встречайте, дамы и господа, – собственной персоной Менеджер по продажам. Их тысячи, впрочем, найти одного достойного среди этой орды – всегда великая удача для управленца или отдела кадров. Деловой портал YA62.ru взял интервью у одного из самых удачливых «продажников» нашего города, генерального директора компании премиум сегмента «Окна РОСТА» Сергея Монахова

— Продажники сейчас важны в любой сфере: тот, кто может получить клиента, тот и главный, а остальные попросту субподрядчики. Из-за этого продажник становится основной фигурой. Наша же специфика в том, что мы торгуем дорогим товаром, а это всегда гораздо тяжелее и интереснее — с продажника снимаются, например, такие моральные издержки, как введение клиента в заблуждение — ведь ему не нужно врать о качестве и преимуществах товара. В отличие от продавца дешевого товара, ему всегда есть что сказать. К тому же премиум сфера предусматривает интересного клиента, а это, конечно же, является дополнительной мотивацией.

— Почему ты считаешь, что дешевый товар легче продать?

— Недорогой продукт продают частенько по шаблонам и, пожалуй, это верно. Их создают, предусматривая все варианты вопросов от клиентов и прописывая соответствующие грамотные ответы на них. Таким образом, менеджера продаж можно подготовить достаточно быстро, резко снижаются требования к соискателю на эту должность. К тому же, дешевый товар может обеспечить больший оборот.

— Хороший продажник — это какой?

— Дать одно определение сложно, ведь они бывают совершенно разных типов. Не нужно думать, что этот зверек всегда только сволочь и лжец. Однако же их всех объединяет явная активность, непрерывное стремление к обучению, нежелание проигрывать, а из проигрышей — умение делать выводы для себя. Хотя, пожалуй, это важно не только в этой сфере.

— О каких типах ты говоришь?

— Есть беспринципные, жесткие персонажи, есть добрые и мягкие участливые люди — их множество, каждый берет своим и любой из них может быть успешным. Пожалуй, не так важен образ, как результат, поэтому отдавать предпочтение какому-либо определенному типу не стоит.

— От каких общепринятых вроде бы положительных качеств стоит отказаться продажнику?

— Думаю, что это желание стабильности. Если у человека возникают окладные настроения — продажи совсем не его история. Все-таки зарплата хорошего работника такого рода должна на две трети состоять из процентов. Да и что там говорить, продажнику не обязательно быть хорошим человеком, чтобы быть успешным в профессии.

— На что ты обращаешь внимание при приеме на работу соискателя на такую должность?

— В первую очередь, ему не нужно лезть за словом в карман, он всегда подстраивается под то, что тебе важно, он произносит аргументы и контраргументы, которые важны именно для тебя. Умение понимать разных людей, а не только таких, как он — вот основные качества, которые не скрыть даже при первой встрече.

— Должен ли менеджер подстраиваться под клиента или он должен доминировать?

— Подстройка обязательна, но разговор должен вести менеджер. Совсем не обязательно занимать доминирующее положение, но важно всегда иметь контроль над течением беседы.

«Если у человека возникают окладные настроения — продажи совсем не его история».

— Что лучше — человек с опытом работы или все-таки «нулевой», которого можно заточить под свои потребности?

— И тут предпочтение сложно отдать кому-либо. Безусловно, бытует мнение, что лучше брать тех, кто еще не испорчен прочими работодателями. Я согласен с этим, однако же отказываться от человека, зарекомендовавшего себя в профессии, — просто абсурдно. Они и быстрее показывают результаты, и не совершают ошибки, свойственные новичкам. Конечно же, таких немного, как и хороших специалистов в любой сфере.

— Имеет ли значение, какое образование у человека, пришедшего в продажи?

— Такое ощущение, что нет. Технарям проще в некоторых сферах, так как они обладают достаточным количеством знаний для общения на том же языке, что и строители или подрядчики. Впрочем, работоспособных гуманитариев я тоже встречал.

— А если говорить о гендерных характеристиках?

— Лучшие менеджеры, конечно же, мужчины. Однако, сейчас это почти штучный товар. Из-за того, что мужчин в продажах в разы меньше, у них большие ожидания по зарплатам, они готовы к большим жертвам, к работе над собой ради результата и различного рода хитростям.

— Флирт с клиентом — действенный метод?

— Он настолько слабодейственный, что успешные менеджеры им не пользуются почти никогда. Мы продаем продукт, а не секс.

— Когда от менеджера вообще стоит ждать результатов?

— Промежуточные результаты можно увидеть уже через две недели. Финансовую прибыль самые лучшие начинают приносить через месяц, обычные сотрудники — месяца через три.

— Если через три месяца он не приносит прибыль?

— Если человек не старается, у него не будет получаться. Лучше либо расстаться с таким работником, либо оценить его положительные качества и направить работу в то русло, где он сможет раскрыть свои таланты.

— Как избежать перегорания сотрудника?

— Хороший менеджер тем и хорош, что мотивирует сам себя, работая без шаблонов и указок, от которых как раз-таки и перегораешь. И даже в этом случае перегорание все равно рано или поздно наступает, это неизбежно, в крупных компаниях это может лечиться специальной программой переподготовки при помощи тренеров.

— Неужели мотивация от руководителя вовсе не играет роли?

— Безусловно, лучшая мотивация — комплексная: это и хорошие проценты, и общекорпоративные программы. Мы являемся частью большой компании и мотиваторы, типа различных конкурсов среди менеджеров, квартальные премии от высшего руководства, почетные грамоты, финансовые и нефинансовые рычаги, оказывают большое стимулирующее влияние. Главное — разнообразие этих методов. Конечно, я понимаю, что маленьким фирмам бывает трудно все это обеспечить.

— Метод кнута также действенен?

— Наказания должны иметь место, особенно, когда человек наносит своей работой ущерб фирме и коллегам. Я не склонен к наказаниям в принципе, но, пожалуй, ограниченное применение должно присутствовать. Главное, чтобы это были прописанные меры, чтобы работник понимал свою ответственность, и меры не выглядели произволом со стороны начальства.

— За ошибки не всегда стоит наказывать?

— Конечно, особенно, если это начинающий менеджер. В таких ситуациях всегда стоит объяснить — в чем ошибка, как ее избежать в дальнейшем. Для новичков разбор любой встречи по полочкам — обязательная мера.

— Если руководитель далек от продаж, демотивирует ли это менеджера по продажам?

— Да, есть такие разговоры у менеджеров. Наверняка всем знакома фраза: «Он в этом вообще ничего не понимает, чего он мне указывает». В идеале Образ руководителя должен быть почти завершенным идеалом, чтобы мотивировать сотрудников. В принципе руководитель может быть просто хорошим администратором, если в компании есть кому заниматься обучением продажников и связанными с этим функциями.

— Имеет ли значение приверженность сотрудника к бренду?

— Это одна из важнейших вещей. Бренд из-за этого и возник: если приверженность есть у покупателей, значит, она должна быть и у работников. Я бы советовал не оставлять этого факта без внимания (к слову, многие грешат тем, что забывают эту простую истину). Бренд должен нести за собой не только название, но и систему — систему качества, систему контроля, то, чем можно гордиться, то, на что можно ссылаться.

Побеседовала о продажах Карина Кожаринова